Descifra el código del éxito en E-Commerce: guía detallada para optimizar tu embudo de ventas
Esta metodología te permite no solo ajustar tu estrategia en respuesta a los datos, sino también anticiparte a las necesidades y comportamientos de tus clientes, potenciando así tu tasa de conversión
En el competitivo entorno del e-commerce, comprender y perfeccionar cada etapa de tu embudo de ventas online no es solo una ventaja, sino una necesidad vital.
No para de crecer. Se proyecta que el comercio electrónico global alcanzará un volumen de negocios impresionante: cerca de 6 billones de euros en 2023, con expectativas de superar los 7 billones de euros para 2025. Estas cifras, según las predicciones de eMarketer, reflejan no solo un crecimiento constante, sino también una evolución significativa en el panorama del eCommerce. En particular, se espera que las ventas en el sector minorista del eCommerce experimenten un crecimiento aproximado del 9 % en 2023, manteniendo una tasa de expansión notablemente estable durante los siguientes tres años.
Este panorama de crecimiento sostenido contrasta con el auge sin precedentes que experimentó el eCommerce en 2020, impulsado por los confinamientos y restricciones globales. Durante este período de transformación digital acelerada, las ventas en retail del eCommerce experimentaron un salto extraordinario: más del 25 % en 2020, seguido de un incremento superior al 15 % en 2021. Estas cifras no solo ilustran el impacto de la pandemia en los hábitos de consumo, sino también marcan un punto de inflexión en la historia del comercio electrónico. A este respecto ya hemos aprendido que no todo vale y hay que cuidar mucho los detalles para lograr las ventas online. Es clave identificar las fases y valores por cada una de ellas.
Esta guía te proporciona un enfoque paso a paso para no solo entender, sino también mejorar significativamente tu tasa de conversión. Voy allá:
Paso 1: Análisis detallado del embudo
Desglosa tu embudo en las siguientes fases para un análisis exhaustivo:
Tráfico Total: Todas las visitas a tu sitio.
Usuarios con interacción (% Sesiones con 2+ páginas vistas).
Interesados en productos (% Sesiones con al menos un producto visto).
Intenciones de compra (% Sesiones añadiendo productos al carrito).
Proceso de pago iniciado (% Sesiones que comienzan el pago).
Compra completada (% Sesiones con pedidos finalizados).
Considera detallar el flujo de pago en fases adicionales:
Datos de Facturación/Envío > Confirmación > Página de Agradecimiento.
Un ejemplo típico en un sitio de e-commerce podría ser:
Tráfico Total: 12,000 sesiones - 100%
Usuarios con interacción: 8,400 sesiones - 70%
Interesados en productos: 3,360 sesiones - 28%
Intenciones de compra: 1,000 sesiones - 10%
Proceso de pago iniciado: 500 sesiones - 5%
Compra completada: 350 sesiones - 3.5%
Paso 2: Cálculo preciso de las tasas de conversión
Es crucial calcular la tasa de conversión entre etapas para entender dónde se están perdiendo clientes potenciales:
Tráfico Total: No aplica
Usuarios con interacción: 70% (8,400 / 12,000)
Interesados en Productos: 40% (3,360 / 8,400)
Intenciones de Compra: 30% (1,000 / 3,360)
Proceso de Pago Iniciado: 50% (500 / 1,000)
Compra completada: 70% (350 / 500)
Paso 3: Identificación de tendencias
No te limites a comparar con los estándares de la industria. Utiliza tus propios datos como referencia principal. Ese es uno de los desajustes comunes: que se estandariza el análisis y eso no ha de ser así.
Observa estas tasas a lo largo del tiempo y busca cambios significativos que indiquen oportunidades de mejora.
Paso 4: Mejora cada etapa; presta atención a las microconversiones
Si la tasa de finalización de pago es baja (70%), considera simplificar el formulario de pago, introducir más opciones de pago, implementar códigos de descuento más accesibles y ofrecer estimaciones de entrega realistas.
Si la tasa de añadir al carrito es baja (30%), piensa en revisar tu estrategia de precios, aumentar la prueba social en las páginas de producto, mejorar las imágenes y vídeos de los productos y revisar el stock y la disponibilidad.
Paso 5: análisis continuo de mejoras
Implementa mejoras y realiza experimentos, pero sobre todo, analiza las tasas en cada etapa del embudo para un entendimiento más profundo y efectivo que solo enfocarte en la tasa de conversión general.
Conclusión: hacia un embudo de ventas más eficaz
Siguiendo estos pasos, podrás no solo identificar, sino también actuar sobre oportunidades específicas para optimizar tu embudo de ventas online.
Esta metodología te permite no solo ajustar tu estrategia en respuesta a los datos, sino también anticiparte a las necesidades y comportamientos de tus clientes, potenciando así tu tasa de conversión y, en última instancia, el éxito de tu negocio en el dinámico mundo del e-commerce.
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